Comment organiser ses visites commerciales ?

Organiser vos tournées commerciales : conseils et bonnes pratiques Êtes-vous un vendeur sur le terrain ? Vous savez donc que les tournées de vente ne sont pas abordées à la légère : elles sont préparées, planifiées en fonction de votre planning et de toutes vos actions, et, une fois réalisées, font toujours l’objet de rapports. Multipliez toutes ces tâches par le grand nombre de visites effectuées au cours de la semaine ou du mois, et vous risquez de vous y perdre… Comment vous organisez-vous au mieux pour mener à bien une stratégie commerciale cohérente et gagner du temps ?

1/ Fixez vos priorités

Réfléchissez en amont à la stratégie que vous souhaitez adopter : quelle cible souhaitez-vous privilégier ? Vous souhaitez donner la priorité aux clients qui n’ont pas reçu de visite depuis plus d’un an ? Ciblez ceux qui ont un chiffre d’affaires supérieur à un montant donné ? Vous vous concentrez sur la prospection dans une petite zone exploitée dans votre secteur ? Prendre des mesures concernant les clients historiques ? La meilleure chose à faire est de fixer une ligne directrice pour une période donnée : vous définissez un ensemble d’actions et vous testez plusieurs angles d’attaque pour voir lesquels fonctionnent le mieux. Vous faites régulièrement le point pour déterminer si votre stratégie porte ses fruits et décider si vous voulez continuer sur la lancée ou commencer par autre chose.

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Dans tous les cas, vous avez besoin d’un outil de tableau de bord qui vous permet de filtrer vos clients et prospects selon des critères stratégiques afin de cibler ceux qui correspondent à la stratégie de votre choix : fourchette de revenus, personnel, lieu, date de dernière visite…

2/ Vous donner des objectifs réalisables et quantifiables

Lorsque vous définissez votre stratégie commerciale, il est essentiel de fixer des jalons dans le temps afin de savoir si votre stratégie porte ses fruits… ou non. Nombre de visites effectuées, chiffre d’affaires ou marge… c’est à vous de voir dans quels termes vous souhaitez définir votre performance ; mais dans tous les cas, vous devez étudier de près la réalité de votre domaine afin de ne pas vous fixer d’objectifs déconnectés du potentiel de votre secteur. Si vos ventes le territoire est pauvre en perspectives, cela ne sert à rien de vous fixer des objectifs de prospection excessifs ! Utilisez un tableau de bord qui vous donne une vision claire et intuitive du potentiel de votre secteur, afin de ne pas avoir à y aller aveuglément lorsque vous préparez vos tournées d’affaires.

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3/ Tenez compte de l’emplacement de vos cibles pour faire d’une pierre deux coups

En tant que vendeur sur le terrain, vous passez beaucoup de temps sur la route lors des visites clients… Vous pourriez aussi bien perdre le moins de temps possible dans votre voiture ! Votre tableau de bord, qui est votre premier outil de travail, devrait vous aider à optimiser vos déplacements afin d’atteindre facilement vos objectifs. Vous avez donc besoin d’un tableau de bord géographique, qui vous permet de visualiser l’emplacement de vos clients et prospects, mais aussi de sélectionner au lasso une zone et d’extraire la liste de vos clients et prospects à visiter, avec leurs coordonnées et toutes les informations nécessaires. Vous optimiserez ainsi vos déplacements lors de vos tournées de vente en obtenant immédiatement la liste. de prospects ou de clients qui se trouvent dans la même zone géographique qu’une visite déjà prévue !

4/ Ne perdez plus de temps à signaler

Plus votre reporting est rapide, plus vous aurez à consacrer de temps à votre stratégie commerciale ! Assurez-vous donc de disposer d’un tableau de bord interactif, connecté à vos bases de données et à votre CRM, qui suit vos actions commerciales en temps réel (clients visités, marge réalisée, chiffre d’affaires total réalisé…). Vous disposerez d’une vue en temps réel de vos performances. Quant à votre manager, il suit vos résultats et peut vous aider si nécessaire, sans que vous ayez à faire trop d’efforts dans le reporting !

Vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont nos solutions de tableau de bord cartographique peuvent vous aider à planifier et à optimiser vos voyages d’affaires ? N’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.

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